BFCM 捆绑销售定价策略：在不过度打折的前提下提高平均订单价值 (AOV)

现在是“黑色星期五”前的一周。你的捆绑套装定价已比单品总价低 25%，而网站横幅广告则承诺全场八折（即 20% 折扣）。当顾客将该套装加入购物车时，一个关键问题随之浮现：在应用所有符合条件的折扣后，实际还剩下多少利润？

BFCM 期间的捆绑销售折扣往往制定得过于仓促。商家可能会直接照搬竞争对手的折扣比例，对所有捆绑套装采用统一折扣，或者在未预先计算综合影响的情况下，允许捆绑优惠与全店促销叠加使用。

更高的 AOV 并不自动意味着更高的利润。如果产品成本、运费、支付手续费、退货、广告费和折扣消耗了额外收入，那么即使购物车总额更高，每笔订单的实际贡献也可能更低。

制定 BFCM 捆绑销售价格时，应先确定所需的贡献利润率，然后进行反向推算。这将为你提供一个折扣上限，帮助你在百分比折扣、固定价格、阶梯定价和赠品之间做出选择，并明确何时不应对捆绑套装提供折扣。

简而言之

• 在决定捆绑套装的折扣力度之前，先设定贡献利润率底线。

• 计算出既能覆盖成本又能达到目标利润率的最低售价。

• 利用该价格，计算出您能承受的最大组合折扣。

• 在相同的利润率上限前提下，比较百分比折扣、固定价格、阶梯折扣及赠品等不同促销形式。

• 在“黑色星期五/网络星期一”（BFCM）活动上线前，测试客户可获得的最高折扣组合。

制定 BFCM 组合定价策略时，应以“贡献边际”而非折扣百分比为起点。

在此计算中，贡献边际是指售价扣除产品成本、运输与包装费、支付手续费、退货预留金以及每笔订单广告成本后剩余的金额。

相比单纯参考毛利率，这一指标对 BFCM 规划更有参考价值，因为额外的订单成本会削减销售带来的实际收益。

在确定折扣方案前，先设定您愿意保留的最低贡献边际，即“利润率下限”。随后反向推算，找出能满足该下限要求的最低售价。

这一最低可接受价格即决定了您的折扣上限。

计算实现盈利的“黑色星期五”组合促销折扣上限

折扣上限是指在满足您设定的贡献边际下限的前提下，组合商品所能提供的最大折扣幅度。

计算公式：

最低价格 = 每笔订单固定成本 ÷ (1 − 支付手续费率 − 退货率 − 目标利润率)

折扣上限 = 1 − 最低价格 ÷ 标价总额

在此模型中，“每笔订单固定成本”是指针对特定购物篮（组合商品）按绝对金额计算的成本，而非基于最终售价的百分比成本。

以下是一个包​​含三件商品的组合促销示例。

最低价格 = $50 ÷ (1 − 0.03 − 0.02 − 0.15) = $62.50

折扣上限 = 1 − $62.50 ÷ $90 = 30.6%

在这个假设案例中，如果折扣力度超过约 30.6%，订单的边际贡献率就会低于 15% 的目标。

现在，如果剔除 $12 的广告成本，每笔订单的固定成本将降至 $38，最低价格变为 $47.50，而折扣上限则跃升至 47.2%。这一差异表明，忽略实际成本可能会让折扣看起来比实际情况更安全。

更广泛的 捆绑定价原则 有助于比较不同的定价结构，但“黑色星期五/网络星期一”（BFCM）的折扣上限仍需根据您自身的成本来确定。

本例将支付手续费按百分比计算。如果您的支付处理商还收取每笔交易的固定金额费用，请务必将其纳入实际计算中。

捆绑折扣与全店折扣：哪种更适合您的促销活动？

全店折扣会降低许多订单的价格。而捆绑折扣则能将优惠集中在客单价更高的订单上，从而将每笔订单的固定成本分摊到更多的销售额中。

Shopify 不会自动合并折扣；每项折扣都必须明确允许进行相应的组合。如果符合条件的折扣无法合并，Shopify 会为客户应用最优惠的折扣或组合方案。系统会先应用商品折扣，再应用订单折扣（基于调整后的小计金额计算）。此外，某些组合方式可能存在适用条件限制。

因此，如果捆绑折扣与全店折扣无法合并，那么捆绑折扣即便力度看似低于全店折扣，也不一定能带来额外的优惠。但如果两者允许合并，最终的折扣力度可能会超过任一单独折扣所标示的幅度。

更广泛的 BFCM 组合商品策略 在定价前应明确每个组合商品的目标定位。清仓组合、礼品组合和旨在提升 AOV 的组合，其折扣力度无需相同。

黑色星期五组合商品定价：百分比折扣或固定价格

百分比折扣会随组合内产品的价值而变动。固定组合价格则锁定了收入，这虽便于规划，但在成本或组合内容发生变化时需要重新核算。

PushBundle 是设置此类优惠的一种方式。作为一款 Shopify 捆绑销售应用，它支持提供固定金额或百分比折扣的交叉销售捆绑包，因此优惠形式可以适配您既定的定价模式。

分层捆绑销售与平均订单价值（AOV）门槛

何时适合采用分层策略

分层捆绑销售 适用于客户会合理囤货的产品，例如消耗品或复购型产品。但经济效益可能会随每个门槛的变化而改变。

一种常见的规则认为，最大规模的订单应享受最大折扣，因为固定成本被分摊到了更多的收入中。另一种规则认为，在较高消费额时，折扣比例应趋于平缓或降低，因为这些客户本身就打算进行大额消费。

这两种规则都不能替代利润率计算。

计算每个层级的价格上限。包含三件商品和六件商品的订单，其产品成本、运输成本和贡献利润可能各不相同，因此需要分别进行核算。这也是常见 批量捆绑定价问题 出现的地方——即在未测试成本的情况下就设定了门槛。

设定 AOV（平均订单价值）门槛，以在“黑色星期五/网络星期一”（BFCM）期间提升 AOV

利用预售订单数据，设定一个高于当前订单价值中位数的门槛。这意味着必须有相当一部分客户增加购物车金额，才能达到该门槛。

接着，查看有多少历史订单已超过该数值。对于那些原本就会超过该门槛的客户，这意味着你实际上是在无需改变其订单的情况下，白白送出了优惠。

最后，比较达到该门槛后的贡献额与常规订单的贡献额。如果该优惠活动有助于 提升 Shopify 商店的 AOV 但导致每笔订单的贡献额下降，则需要重新评估门槛或折扣力度。

何时赠品比更大折扣更有效

如果赠品本身到岸成本低且对客户极具吸引力，那么提供赠品的成本可能低于额外增加 10 个百分点折扣的成本。

比较方法很简单：将赠品的到岸成本（包括额外的运费或包装费）与提高折扣比例所损失的收入进行对比。

以同样的 90 美元组合商品为例，20% 的折扣意味着售价为 72 美元。现在加上一份到岸成本（含额外运费）为 5 美元的赠品。

贡献额 = 72 美元 − 50 美元固定成本 − 5 美元赠品成本 − 3.60 美元费用与退货成本 = 13.40 美元

这意味着贡献率为 18.6%。

现在将其与 30% 的折扣进行比较：

售价 = 63 美元

贡献额 = 63 美元 − 50 美元（固定成本）− 3.15 美元（费用与退货成本）= 9.85 美元

这意味着贡献毛利率为 15.6%。

在这个假设案例中，包含赠品的方案保留了大约高出 3 个百分点的贡献毛利率。

如果赠品稀缺、昂贵、沉重，或者对顾客缺乏吸引力，计算结果就会发生变化。赠品在店面上看起来是免费的，但对商家而言，它仍有实际成本。

何时不应对组合商品进行打折

有些组合商品不应纳入您的“黑色星期五/网络星期一”（BFCM）折扣计划。

低利润率产品就是最典型的例子。如果即使是小幅折扣也会导致组合商品的利润跌破您的贡献毛利率底线，那么就不应通过降价来促销该组合。

当需求已超过现有库存时，情况也是如此。对于那些即便不打折也可能售罄的商品，向顾客提供额外优惠可能会压缩利润率，却无法带来显著的额外需求。

对于那些已经享受全店大幅折扣的商品，也需要重新审视。如果再叠加一项优惠，折扣力度可能会超出捆绑销售的利润承受范围。

主打产品（Hero products）和新品发布也值得特别保护。在 Shopify 2021 年 11 月的一篇建议专栏文章中， Nik Sharma 指出，顾客会记住那些规律性的促销活动；如果预期未来会有大幅折扣，他们可能会选择观望等待。

主要因便利性或礼品属性而售出的捆绑套装，未必需要进一步降价。精美的礼品包装、附赠样品或免运费等措施，有时无需降低产品售价，也能提升优惠的吸引力。

在以下情况下，请放弃打折：

• 折后价格低于您的利润底线；

• 无需额外激励措施，库存也有望售罄；

• 同一产品已参与其他促销活动；

• 大幅降价可能会重塑顾客对主打产品或新品的心理价位预期；或者

• 采用成本较低的优惠方式也能让捆绑套装具有吸引力。

优惠叠加检查：黑五网一（BFCM）周末的最差利润率情况

列出顾客可能获得的所有优惠，包括捆绑折扣、全店自动折扣、欢迎礼或邮件专属优惠码、订单折扣以及运费优惠。

然后检查您的 Shopify 设置中实际允许哪些优惠组合。仅仅因为存在多种优惠，并不意味着它们会自动叠加生效。

接下来，计算真实客户可能触达的“最深折扣组合”下的利润率。

让我们回到那个最低价为 62.50 美元的假设组合。仅以此为例，假设该组合是通过产品级折扣达到 62.50 美元这一价格的，并且允许叠加使用 10% 的订单折扣。

折后价格 = $62.50 × 0.90 = $56.25

费用与退货成本 = 5% × $56.25 ≈ $2.81

贡献额 = $56.25 − $50 − $2.81 ≈ $3.44

贡献利润率 ≈ 6.1%

单个优惠看起来或许并不夸张，但组合在一起后，却将该订单的利润率压低到了远低于最初 15% 最低限度的水平。

PushBundle 针对其组合优惠提供了折扣相关的配置功能，但最终结果仍取决于组合类型、Shopify 折扣类别、组合设置以及实际的购物车内容。在正式上线前，请务必使用实际的“黑色星期五/网络星期一”（BFCM）配置进行测试下单，切勿仅凭假设认为两个折扣会按预期方式叠加生效。

提升优惠的吸引力，无需增加额外成本

要让组合商品显得更有价值，并不一定非要再增加 5% 或 10% 的折扣力度。

展示基于真实单品价格计算出的节省金额，而不是使用虚高的参考价格。这样既能让优惠更易于理解，又不会增加成本。

组合商品的命名也很重要。诸如“周末护肤套装”、“节日礼盒”或“30天咖啡组合”之类的名称，能向顾客传达产品组合在一起的理由。相比笼统的“组合1”，这种命名方式能让顾客更容易评估套装的价值。

在成本允许的情况下，增加一些低成本的附加项——如试用装、精美礼品包装或免运费门槛——也能提升组合优惠的吸引力。

不同市场对定价及优惠力度的宣传有不同的监管规定；因此，在采用参考价、对比价或“原价/现价”等宣传方式之前，请务必查阅销售所在地区的适用法规。

结语

制定优秀的“黑色星期五/网络星期一”（BFCM）组合定价策略，首先要进行四项核查。

首先，确定您不愿跌破的最低边际贡献率（或金额）底线。其次，计算能保住该利润率的最低组合售价，并以此确定折扣上限。第三，决定采用百分比折扣、固定价格、阶梯定价还是赠品形式，以最有效地利用预算。最后，计算客户实际能获得的最高折扣组合。

本周先从一个组合商品开始。将产品的成本、运费、包装费、支付手续费、退货预留金、广告费以及目标利润率填入电子表格。一旦明确了最低可接受售价，您的“黑色星期五/网络星期一”（BFCM）促销活动就不再是凭直觉设定折扣比例，而是一项基于数据的定价决策。

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