Estrategia de precios para paquetes en BFCM: aumenta el valor promedio del pedido (AOV) sin aplicar descuentos excesivos

Es la semana previa al Black Friday.Tu paquete ya tiene un precio un 25 % inferior a la suma de sus productos por separado, mientras que el banner del sitio promete un 20 % de descuento en todo.Un cliente añade el paquete al carrito y surge una pregunta clave: tras aplicar todos los descuentos correspondientes, ¿cuánto margen queda realmente?

A menudo, los descuentos en paquetes durante el BFCM se fijan precipitadamente.Los comerciantes copian el porcentaje de la competencia, aplican el mismo descuento a todos los paquetes o permiten que las promociones de los paquetes se solapen con las de toda la tienda sin calcular primero el resultado combinado.

Un AOV más alto no implica automáticamente mayores beneficios.Un carrito de mayor importe puede generar menos ganancias por pedido si los costes de producto, el envío, las comisiones de pago, las devoluciones, la publicidad y los descuentos absorben los ingresos adicionales.

Para fijar precios de paquetes en BFCM, comienza por el margen de contribución requerido y trabaja a la inversa.Esto te proporcionará un límite máximo de descuento para elegir entre porcentajes, precios fijos, descuentos escalonados y regalos, además de permitirte identificar cuándo un paquete no debería tener descuento.

En resumen

• Establece un margen de contribución mínimo antes de decidir cuánto descontar en un paquete.

• Calcula el precio de venta más bajo que cubra tus costes y el margen objetivo.

• Utiliza ese precio para determinar el descuento máximo que puedes permitirte aplicar a un paquete de productos.

• Compara descuentos porcentuales, precios fijos, niveles de descuento y regalos gratuitos con respecto al mismo límite máximo de margen.

• Prueba la combinación que ofrezca el mayor descuento posible para los clientes antes de lanzar la campaña de BFCM.

Establece los precios de los paquetes para BFCM basándote en el margen de contribución, no en el porcentaje de descuento.

Para este cálculo, el margen de contribución es la cantidad restante del precio de venta tras deducir el coste del producto, el envío y embalaje, las comisiones de pago, una reserva para devoluciones y el coste publicitario por pedido.

Es un indicador más útil que el margen bruto para planificar el BFCM, ya que los costes adicionales asociados al pedido reducen la contribución real de la venta.

Antes de elegir un descuento, define el margen de contribución mínimo que deseas mantener;este será tu margen mínimo aceptable.Luego, realiza el cálculo a la inversa para hallar el precio de venta más bajo que cumpla con dicho requisito.

Ese precio mínimo aceptable determina el límite máximo de descuento.

Calcula el límite máximo de descuento para paquetes rentables en Black Friday.

El límite máximo de descuento es la rebaja más alta que se puede aplicar a un paquete sin dejar de cumplir con el margen de contribución mínimo establecido.

Utiliza:

Precio mínimo = Costes fijos por pedido ÷ (1 − % de comisión de pago − % de devoluciones − % de margen objetivo)

Límite máximo de descuento = 1 − (precio mínimo ÷ valor de lista)

En este modelo, los "costes fijos por pedido" se refieren a aquellos costes calculados como importes monetarios fijos para esta cesta específica, en lugar de como porcentajes del precio de venta final.

Aquí tienes un ejemplo hipotético de un paquete de tres artículos.

Precio mínimo = 50 $ ÷ (1 − 0,03 − 0,02 − 0,15) = 62,50 $

Límite de descuento = 1 − 62,50 $ ÷ 90 $ = 30,6 %

En este caso hipotético, superar el 30,6 % de descuento hace que el margen del pedido caiga por debajo del objetivo del 15 %.

Ahora, elimina el coste publicitario de 12 $.Los costes fijos por pedido bajan a 38 $, el precio mínimo pasa a ser 47,50 $ y el límite aparente sube al 47,2 %.Esa diferencia demuestra por qué omitir un coste real puede hacer que un descuento parezca mucho más seguro de lo que realmente es.

Principios más amplios de fijación de precios para paquetes (bundles) pueden ayudarte a comparar estructuras, pero el límite para el BFCM debe basarse siempre en tus propios costes.

Este ejemplo trata las comisiones de pago como un porcentaje.Si tu procesador también cobra una cantidad fija por transacción, inclúyela en tu cálculo real.

Descuento por paquete o descuento en toda la tienda: ¿cuál debería impulsar tus ventas?

Un descuento en toda la tienda reduce el precio de muchos pedidos.Un descuento por paquete permite concentrar el incentivo en un carrito de mayor valor, donde los costos fijos por pedido pueden distribuirse entre unos ingresos mayores.

Shopify no combina descuentos automáticamente;cada descuento debe permitir la combinación correspondiente.Si los descuentos elegibles no pueden combinarse, Shopify aplica el mejor descuento o la mejor combinación para el cliente.Los descuentos por producto se aplican antes que los descuentos por pedido, y estos últimos se calculan sobre el subtotal ajustado.Algunas combinaciones también están sujetas a restricciones de elegibilidad.

Por lo tanto, un descuento por paquete inferior a una tarifa general de toda la tienda no genera necesariamente un ahorro adicional si dichas ofertas no pueden combinarse.Si se permite su combinación, el descuento final puede ser mayor de lo que sugiere cualquiera de las tarifas anunciadas por separado.

Tu estrategia general de paquetes para BFCM debe definir la función de cada paquete antes de fijar su precio.Un paquete de liquidación, uno de regalo y uno diseñado para aumentar el valor promedio del pedido (AOV) no requieren el mismo nivel de descuento.

Precios de paquetes para Black Friday: porcentaje de descuento o precio fijo

Un descuento porcentual varía según el valor de los productos incluidos en el paquete.Un precio fijo para el paquete asegura los ingresos que recibes, lo que facilita la planificación, pero requiere una revisión si cambian los costes o el contenido.

PushBundle es una opción para configurar estas ofertas.Como aplicación de paquetes (bundles) para Shopify, admite paquetes de venta cruzada con descuentos fijos o porcentuales, por lo que el formato de la oferta puede adaptarse al modelo de precios que ya hayas elegido.

Paquetes escalonados y umbrales de valor medio del pedido (AOV)

Cuándo tienen sentido los niveles

Paquetes escalonados son adecuados para productos de los que los clientes pueden abastecerse razonablemente, como consumibles o productos de uso recurrente.Sin embargo, la rentabilidad puede variar en cada umbral.

Una regla común sugiere que el carrito de mayor importe debería recibir el mayor descuento, ya que los costes fijos se distribuyen entre unos ingresos mayores.Otra regla indica que los porcentajes deberían estabilizarse o reducirse en valores más altos, dado que esos clientes ya tenían intención de gastar más.

Ninguna de estas reglas debe sustituir al cálculo del margen.

Calcula el límite máximo para cada nivel.Un carrito de tres unidades y uno de seis pueden tener costes de producto, envío y contribución diferentes, por lo que cada uno requiere su propia evaluación.Aquí es también donde surgen problemas habituales en los precios de paquetes por volumen cuando se eligen los umbrales antes de analizar los costes.

Establece el umbral de AOV para aumentar el valor medio del pedido durante BFCM

Utiliza los datos de tus pedidos anteriores y comienza con un umbral superior a la mediana actual del valor del pedido.Esto significa que una proporción significativa de clientes deberá aumentar su cesta de compra para cumplir con el requisito.

Luego, verifica cuántos pedidos históricos ya superan esa cifra.Cada cliente que la habría superado de todos modos representa un incentivo que habrías regalado sin necesidad de modificar su pedido.

Por último, compara la contribución al aplicar el umbral con descuento frente a la contribución de un pedido habitual.Si la oferta ayuda a aumentar el AOV en Shopify pero genera una menor contribución por pedido, será necesario revisar el umbral o el descuento.

Cuando un regalo gratuito supera a un descuento mayor

Un regalo gratuito puede costar menos que aplicar diez puntos porcentuales adicionales de descuento, siempre que el artículo tenga un coste de adquisición (coste total puesto en almacén) bajo y resulte muy atractivo para el cliente.

La comparación útil es sencilla: compara el coste de adquisición del regalo —incluyendo cualquier gasto adicional de envío o embalaje— con los ingresos a los que renunciarías al aumentar el porcentaje de descuento.

Tomando como ejemplo el mismo paquete hipotético de 90 $, un descuento del 20 % resulta en un precio de venta de 72 $.Ahora, añade un regalo con un coste de adquisición de 5 $, incluyendo cualquier gasto de envío adicional.

Contribución = 72 $ − 50 $ (costes fijos) − 5 $ (regalo) − 3,60 $ (comisiones y devoluciones) = 13,40 $

Esto representa un margen de contribución del 18,6 %.

Ahora compáralo con un descuento del 30 %:

Precio de venta = 63 $

Contribución = 63 $ − 50 $ (costes fijos) − 3,15 $ (comisiones y devoluciones) = 9,85 $

Eso supone un margen de contribución del 15,6 %.

En este ejemplo hipotético, la versión con regalo conserva unos tres puntos porcentuales más de margen de contribución.

El cálculo cambia si el regalo es escaso, costoso, pesado o poco atractivo para los clientes.Un regalo puede parecer gratuito en la tienda, pero conlleva un coste real para el negocio.

Cuándo no aplicar descuentos a un paquete de productos

Algunos paquetes de productos deberían quedar fuera de tu plan de descuentos para el BFCM.

Los productos con márgenes reducidos son el ejemplo más claro.Si un descuento, por pequeño que sea, hace que el paquete caiga por debajo del límite mínimo de margen de contribución, no se debería bajar el precio de venta.

Lo mismo se aplica cuando la demanda ya supera las existencias disponibles.Ofrecer incentivos a los clientes para comprar algo que probablemente se agotaría de todos modos puede reducir el margen sin generar una demanda adicional significativa.

También conviene revisar los artículos que ya cuentan con un descuento importante en toda la tienda.Añadir un segundo incentivo podría suponer un nivel de descuento excesivo que la rentabilidad del paquete no puede soportar.

Los productos estrella y los lanzamientos también pueden merecer protección.En una columna de consejos de Shopify de noviembre de 2021, Nik Sharma argumentaba que los clientes recuerdan las promociones predecibles y pueden optar por esperar si prevén que volverá a haber un descuento importante.

Es posible que los paquetes vendidos principalmente por comodidad o para regalo no necesiten una reducción de precio mayor.Un embalaje listo para regalo, muestras o ahorros en los gastos de envío pueden, a veces, hacer más atractiva la oferta sin tener que recortar aún más el precio del producto.

No apliques el descuento si:

• el precio rebajado cae por debajo de tu margen mínimo;

• es probable que el producto se venda sin incentivos adicionales;

• ya hay otra promoción que aplica descuentos a los mismos productos;

• una rebaja agresiva podría alterar las expectativas sobre un producto estrella o un lanzamiento;o

• un beneficio de menor coste puede hacer que el paquete resulte atractivo de todos modos.

Análisis de acumulación: tu margen en el peor de los casos durante el fin de semana de BFCM

Enumera todos los ahorros a los que un cliente podría acceder potencialmente, incluidos el descuento del paquete, los descuentos automáticos en toda la tienda, los códigos de bienvenida o por correo electrónico, los descuentos en el pedido y los descuentos en los gastos de envío.

A continuación, comprueba qué combinaciones están realmente permitidas en la configuración de Shopify.Los descuentos no se acumulan automáticamente solo por el hecho de que existan varios.

A continuación, calcula el margen en la combinación más profunda a la que puede acceder un cliente real.

Volvamos al paquete hipotético con un precio mínimo de 62,50 $.Supongamos, solo para este ejemplo, que el paquete alcanza los 62,50 $ mediante un descuento a nivel de producto y que se permite combinarlo con un descuento del 10 % aplicable al pedido.

Precio con descuento = 62,50 $ × 0,90 = 56,25 $

Comisiones y devoluciones = 5 % × 56,25 $ = aprox. 2,81 $

Contribución = 56,25 $ − 50 $ − 2,81 $ = aprox. 3,44 $

Margen de contribución = aprox. 6,1 %

Puede que las ofertas individuales no parezcan extremas, pero en conjunto sitúan este pedido muy por debajo del límite mínimo original del 15 %.

PushBundle incluye configuraciones relacionadas con descuentos para sus ofertas de paquetes, pero el resultado final sigue dependiendo del tipo de paquete, las clases de descuento de Shopify, la configuración de combinaciones y el contenido real del carrito.Realiza pedidos de prueba con la configuración exacta de BFCM antes del lanzamiento, en lugar de asumir que dos descuentos se comportarán como esperas.

Haz que la oferta parezca más atractiva sin aumentar su coste

No siempre necesitas otros cinco o diez puntos porcentuales para que un paquete parezca más valioso.

Muestra el ahorro comparándolo con los precios reales de los productos por separado, en lugar de con un precio de referencia inflado.Así, la oferta resulta más fácil de entender sin incrementar su coste.

El nombre del paquete también es importante.Nombres como «Rutina de cuidado de la piel para el fin de semana», «Caja de regalo para las fiestas» o «Pack de café para 30 días» explican a los clientes por qué los productos forman un conjunto lógico.Esto puede facilitar la evaluación del lote en comparación con un nombre genérico como «Pack 1».

Los extras de bajo coste, como muestras, embalaje listo para regalo o un umbral para el envío gratuito, también pueden reforzar la oferta si la rentabilidad lo permite.

Las normativas sobre precios y declaraciones de ahorro varían según el mercado; por ello, conviene consultar las reglas aplicables en las regiones donde vendes antes de utilizar mensajes basados ​​en precios de referencia, comparativos o del tipo «antes/ahora».

Conclusión

Una buena estrategia de precios para los lotes de BFCM comienza con cuatro comprobaciones clave.

Primero, elige el límite mínimo de margen de contribución que no estás dispuesto a traspasar.Segundo, calcula el precio más bajo del paquete que aún proteja ese margen y úsalo para determinar tu tope de descuento.Tercero, decide si un descuento porcentual, un precio fijo, niveles de precios o un regalo es la mejor forma de utilizar ese presupuesto.Por último, calcula la combinación de mayor descuento a la que un cliente puede acceder realmente.

Empieza con un solo paquete esta semana.Introduce en una hoja de cálculo los siguientes datos: coste del producto, envío, embalaje, comisiones de pago, previsión de devoluciones, coste de publicidad y margen objetivo.Una vez que conozcas el precio de venta mínimo aceptable, tu promoción de Black Friday y Cyber ​​Monday (BFCM) se convertirá en una decisión estratégica de precios, en lugar de un porcentaje elegido por intuición.

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