Strategia di prezzo per i bundle BFCM: aumenta il valore medio dell'ordine (AOV) senza sconti eccessivi

È la settimana che precede il Black Friday.Il tuo bundle ha già un prezzo inferiore del 25% rispetto al valore dei singoli prodotti, mentre il banner del sito promette uno sconto del 20% su tutto.Un cliente aggiunge il bundle al carrello e improvvisamente sorge una domanda fondamentale: dopo aver applicato tutti gli sconti previsti, quanto margine rimane effettivamente?

Spesso gli sconti sui bundle durante il BFCM vengono stabiliti in modo frettoloso.I commercianti copiano la percentuale di un concorrente, applicano lo stesso sconto a tutti i bundle o lasciano che le promozioni sui bundle si sovrappongano a quelle generali del negozio, senza calcolare prima il risultato complessivo.

Un AOV più alto non si traduce automaticamente in un profitto maggiore.Un carrello più ricco può generare un guadagno inferiore per ordine se i costi dei prodotti, le spese di spedizione, le commissioni di pagamento, i resi, la pubblicità e gli sconti assorbono i ricavi extra.

Per definire i prezzi dei bundle BFCM, parti dal margine di contribuzione desiderato e procedi a ritroso.In questo modo otterrai un tetto massimo di sconto utile per scegliere tra sconti percentuali, prezzi fissi, sconti a scaglioni e omaggi, sapendo anche quando è opportuno non scontare un bundle.

In sintesi

• Stabilisci una soglia minima di margine di contribuzione prima di decidere l'entità dello sconto per un bundle.

• Calcola il prezzo di vendita più basso in grado di coprire i costi e garantire il margine obiettivo.

• Usa quel prezzo per determinare lo sconto massimo applicabile al bundle che puoi permetterti.

• Confronta sconti percentuali, prezzi fissi, fasce di prezzo e omaggi rispetto allo stesso limite di margine.

• Testa la combinazione di sconti più elevata accessibile ai clienti prima dell'avvio del BFCM.

Definisci i prezzi dei bundle per il BFCM partendo dal margine di contribuzione, non dalla percentuale di sconto.

Ai fini di questo calcolo, il margine di contribuzione è l'importo che rimane dal prezzo di vendita dopo aver sottratto il costo del prodotto, le spese di spedizione e imballaggio, le commissioni di pagamento, una quota per i resi e i costi pubblicitari per ordine.

È un parametro più utile del semplice margine lordo per la pianificazione del BFCM, poiché i costi aggiuntivi legati all'ordine riducono l'effettivo contributo della vendita.

Prima di scegliere uno sconto, stabilisci il margine di contribuzione minimo che desideri mantenere.Questo diventerà il tuo margine minimo (o soglia di margine).Successivamente, procedi a ritroso per individuare il prezzo di vendita più basso che garantisca comunque tale soglia.

Quel prezzo minimo accettabile determina il tetto massimo dello sconto.

Calcola il tetto massimo dello sconto per bundle redditizi durante il Black Friday.

Il tetto massimo dello sconto rappresenta la riduzione massima applicabile a un bundle, garantendo al contempo il rispetto della soglia di margine di contribuzione stabilita.

Usa:

Prezzo minimo = Costi fissi per ordine ÷ (1 − % commissioni di pagamento − % resi − % margine obiettivo)

Tetto massimo dello sconto = 1 − prezzo minimo ÷ valore di listino

In questo modello, per "costi fissi per ordine" si intendono i costi calcolati come importi monetari assoluti per quello specifico carrello, anziché come percentuali del prezzo di vendita finale.

Ecco un esempio ipotetico di bundle composto da tre articoli.

Prezzo minimo = 50 $ ÷ (1 − 0,03 − 0,02 − 0,15) = 62,50 $

Limite massimo di sconto = 1 − 62,50 $ ÷ 90 $ = 30,6%

In questo caso ipotetico, superare la soglia del 30,6% circa porta il margine dell'ordine al di sotto dell'obiettivo del 15%.

Ora sottraiamo il costo pubblicitario di 12 $.I costi fissi per ordine scendono a 38 $, il prezzo minimo diventa 47,50 $ e il limite massimo apparente sale al 47,2%.Questa differenza dimostra come trascurare un costo reale possa far sembrare uno sconto molto più sicuro di quanto non sia in realtà.

Principi più generali di definizione dei prezzi per i bundle possono aiutarti a confrontare le diverse strutture, ma il limite massimo per il BFCM deve comunque basarsi sui tuoi costi specifici.

Questo esempio considera le commissioni di pagamento come una percentuale.Se il tuo fornitore di servizi di pagamento applica anche un importo fisso per transazione, includilo nel tuo calcolo reale.

Sconto su bundle o sconto sull'intero negozio: quale scegliere per la tua promozione?

Uno sconto sull'intero negozio riduce il prezzo di molti ordini.Uno sconto su bundle, invece, permette di concentrare l'incentivo su un carrello di valore maggiore, consentendo di ripartire i costi fissi per ordine su un fatturato più elevato.

Shopify non combina automaticamente gli sconti;ciascuno sconto deve consentire la specifica combinazione.Se gli sconti idonei non sono cumulabili, Shopify applica quello (o la combinazione) più vantaggioso per il cliente.Gli sconti sui prodotti vengono applicati prima di quelli sull'ordine, e questi ultimi vengono calcolati sul subtotale aggiornato.Alcune combinazioni sono inoltre soggette a restrizioni di idoneità.

Di conseguenza, uno sconto su bundle inferiore alla percentuale offerta sull'intero negozio non genera necessariamente un risparmio maggiore se le due offerte non sono cumulabili.Se invece la combinazione è consentita, lo sconto finale può risultare più consistente rispetto a quanto indicato dalle singole percentuali promozionali.

La tua strategia più ampia sui bundle BFCM dovrebbe definire la funzione di ogni bundle prima di stabilirne il prezzo.Un bundle per lo smaltimento scorte, un bundle regalo e un bundle per aumentare l'AOV non richiedono lo stesso livello di sconto.

Prezzi dei bundle per il Black Friday: sconto percentuale o prezzo fisso

Uno sconto percentuale varia in base al valore dei prodotti contenuti nel bundle.Un prezzo fisso del bundle blocca il ricavo ottenuto, il che può semplificare la pianificazione, ma richiede una revisione in caso di variazioni dei costi o del contenuto.

PushBundle è una delle possibili soluzioni per configurare queste offerte.Essendo un'app per bundle su Shopify, supporta bundle di cross-selling con sconti fissi o percentuali, consentendo così di adattare il formato dell'offerta al modello di prezzo già scelto.

Bundle a livelli e soglie di AOV (valore medio dell'ordine)

Quando i livelli hanno senso

Bundle a livelli sono ideali per prodotti di cui i clienti possono ragionevolmente fare scorta, come beni di consumo o prodotti a uso ripetuto.Tuttavia, la redditività può variare a ogni soglia.

Una regola comune suggerisce che il carrello più grande debba ricevere lo sconto maggiore, poiché i costi fissi si spalmano su un fatturato più elevato.Un'altra sostiene che le percentuali di sconto debbano stabilizzarsi o ridursi per importi più alti, dato che quei clienti avevano già intenzione di spendere di più.

Nessuna di queste regole dovrebbe sostituire il calcolo del margine.

Calcola il limite massimo per ogni livello.Un carrello da tre unità e uno da sei possono comportare costi diversi per prodotto, spedizione e margine di contribuzione; pertanto, ciascuno richiede una verifica specifica.È proprio qui che emergono i problemi comuni legati ai prezzi dei bundle basati sul volume quando le soglie vengono fissate prima di aver analizzato i costi.

Imposta la soglia AOV per aumentare il valore medio dell'ordine (AOV) durante il BFCM

Utilizza i dati degli ordini precedenti e parti da una soglia superiore all'attuale valore mediano dell'ordine.Ciò significa che una quota significativa di clienti dovrà aumentare il valore del proprio carrello per poter accedere all'offerta.

Successivamente, verifica quanti ordini passati superano già tale cifra.Ogni cliente che avrebbe comunque superato quella soglia rappresenta un incentivo che avresti concesso inutilmente, senza modificare l'ordine.

Infine, confronta il margine di contribuzione associato alla soglia scontata con quello di un ordine tipico.Se l'offerta aiuta a aumentare l'AOV su Shopify ma riduce il margine di contribuzione per ordine, è necessario rivedere la soglia o lo sconto.

Quando un omaggio è meglio di uno sconto più elevato

Un omaggio può costare meno di un ulteriore sconto del 10% se l'articolo ha un basso costo di acquisizione (incluso trasporto e oneri) ed è molto apprezzato dai clienti.

Il confronto utile è semplice: paragona il costo totale dell'omaggio (inclusi eventuali costi aggiuntivi di spedizione o imballaggio) ai ricavi a cui rinunceresti aumentando la percentuale di sconto.

Prendendo come esempio un ipotetico pacchetto da 90 $, uno sconto del 20% porta il prezzo di vendita a 72 $.Aggiungiamo ora un omaggio con un costo totale di 5 $ (spese di spedizione incluse).

Margine di contribuzione = 72 $ − 50 $ (costi fissi) − 5 $ (omaggio) − 3,60 $ (commissioni e resi) = 13,40 $

Si tratta di un margine di contribuzione del 18,6%.

Ora confrontalo con uno sconto del 30%:

Prezzo di vendita = 63 $

Contributo = 63 $ − 50 $ (costi fissi) − 3,15 $ (commissioni e resi) = 9,85 $

Si tratta di un margine di contribuzione del 15,6%.

In questo esempio ipotetico, la versione con omaggio preserva circa tre punti percentuali in più di margine di contribuzione.

Il calcolo cambia se l'omaggio è raro, costoso, pesante o poco attraente per i clienti.Un omaggio può sembrare gratuito nella vetrina del negozio, ma comporta comunque un costo reale per l'azienda.

Quando non applicare sconti a un bundle

Alcuni bundle dovrebbero rimanere esclusi dal tuo piano di sconti per il BFCM.

I prodotti a basso margine ne sono l'esempio più evidente.Se anche un piccolo sconto fa scendere il bundle al di sotto della soglia minima di margine di contribuzione, il prezzo di vendita non dovrebbe essere abbassato.

Lo stesso vale quando la domanda supera già le scorte disponibili.Offrire incentivi ai clienti per acquistare un prodotto che probabilmente andrebbe comunque esaurito può ridurre i margini senza generare una domanda aggiuntiva significativa.

Anche gli articoli già soggetti a uno sconto significativo sull'intero negozio meritano un'analisi approfondita.Aggiungere un secondo incentivo potrebbe portare a una riduzione di prezzo eccessiva, insostenibile per l'economia del bundle.

Anche i prodotti di punta e i nuovi lanci possono richiedere una certa tutela.In un articolo di consigli pubblicato da Shopify nel novembre 2021, Nik Sharma ha sostenuto che i clienti memorizzano le promozioni prevedibili e potrebbero attendere l'arrivo di un forte sconto se si aspettano che si ripeta.

I bundle venduti principalmente per convenienza o come idea regalo potrebbero non necessitare affatto di un'ulteriore riduzione di prezzo.Packaging pronto per il regalo, campioni omaggio o risparmi sulle spese di spedizione possono talvolta rendere l'offerta più allettante senza dover tagliare ulteriormente il prezzo del prodotto.

Evita lo sconto se:

• il prezzo scontato scende al di sotto della soglia minima di margine;

• è probabile che la merce si venda anche senza incentivi aggiuntivi;

• gli stessi prodotti sono già oggetto di un'altra promozione;

• uno sconto aggressivo potrebbe alterare le aspettative dei clienti su un prodotto di punta o un nuovo lancio;oppure

• un vantaggio meno costoso per te può rendere comunque interessante il bundle.

Verifica della cumulabilità: il margine nello scenario peggiore durante il weekend del BFCM

Elenca tutti i risparmi potenzialmente accessibili al cliente, inclusi lo sconto sul bundle, gli sconti automatici sull'intero negozio, i codici sconto di benvenuto o via email, gli sconti sull'ordine e le riduzioni sulle spese di spedizione.

Successivamente, verifica quali combinazioni sono effettivamente consentite nelle impostazioni di Shopify.Gli sconti non si cumulano automaticamente solo perché ne esistono diversi.

Successivamente, calcola il margine sulla combinazione più vantaggiosa accessibile a un cliente reale.

Riprendiamo l'esempio del bundle ipotetico con un prezzo minimo di 62,50 $.Ipotizziamo, solo per questo esempio, che il bundle raggiunga i 62,50 $ grazie a uno sconto applicato al singolo prodotto e che sia possibile cumulare anche uno sconto sull'ordine del 10%.

Prezzo scontato = 62,50 $ × 0,90 = 56,25 $

Commissioni e resi = 5% × 56,25 $ = circa 2,81 $

Contributo = 56,25 $ − 50 $ − 2,81 $ = circa 3,44 $

Margine di contribuzione = circa 6,1%

Le singole offerte potrebbero non sembrare eccessive, ma nel loro insieme portano il valore dell'ordine ben al di sotto della soglia minima iniziale del 15%.

PushBundle include opzioni di configurazione degli sconti per le sue offerte bundle, ma il risultato finale dipende comunque dal tipo di bundle, dalle classi di sconto di Shopify, dalle impostazioni di cumulabilità e dal contenuto effettivo del carrello.Esegui degli ordini di prova utilizzando l'esatta configurazione prevista per il BFCM prima del lancio, invece di dare per scontato che due sconti si comportino esattamente come ti aspetti.

Fai sembrare l'offerta più vantaggiosa senza aumentarne il costo

Non sempre servono altri cinque o dieci punti percentuali per far percepire un bundle come più prezioso.

Mostra il risparmio rispetto ai prezzi reali dei singoli prodotti, anziché basarti su un prezzo di riferimento gonfiato.L'offerta diventa più chiara e comprensibile senza comportare costi aggiuntivi.

Anche il nome dato al bundle è importante.Nomi come "Routine di skincare per il weekend", "Cofanetto regalo per le feste" o "Kit caffè per 30 giorni" spiegano ai clienti perché i prodotti sono stati abbinati.Questo rende il set più facile da valutare rispetto a un generico "Pacchetto 1".

Anche elementi aggiuntivi a basso costo, come campioncini, confezioni regalo o una soglia per la spedizione gratuita, possono rafforzare l'offerta, a condizione che la sostenibilità economica lo consenta.

Le normative su prezzi e dichiarazioni di risparmio variano a seconda del mercato; pertanto, verifica le regole vigenti nelle aree in cui vendi prima di utilizzare messaggi basati su prezzi di riferimento, confronti di prezzo o formule del tipo "prima/ora".

Conclusione

Una buona strategia di prezzo per i pacchetti del Black Friday e del Cyber ​​Monday (BFCM) parte da quattro verifiche fondamentali.

Per prima cosa, stabilisci la soglia minima di margine di contribuzione che non vuoi oltrepassare.In secondo luogo, calcola il prezzo più basso del bundle che garantisce comunque quel margine e usalo per determinare il tetto massimo dello sconto.Terzo, decidi se utilizzare una percentuale, un prezzo fisso, fasce di prezzo o un omaggio per sfruttare al meglio quel budget.Infine, calcola la combinazione di sconti più vantaggiosa che un cliente può effettivamente ottenere.

Inizia con un solo bundle questa settimana.Inserisci in un foglio di calcolo i costi del prodotto, di spedizione, di imballaggio, le commissioni di pagamento, la quota per i resi, i costi pubblicitari e il margine obiettivo.Una volta noto il prezzo di vendita minimo accettabile, la tua promozione per il Black Friday e il Cyber ​​Monday (BFCM) diventerà una decisione strategica sui prezzi, anziché una percentuale scelta d'istinto.

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